「摘要」：“传感器+AI”SaaS服务平台赋能物流赛道数字化转型。  

「引言」：零一拾问是一档由零一创投发起聚焦在产业互联网、科技供应链、跨境国际方向的行业分享栏目。每一期将邀请行业专家、一线创业者、机构投资人等，与零一创投一起挖掘行业下的机遇与挑战。 

「嘉宾介绍」

深圳汉德创始人 苗少光先生

深圳汉德创始人&CEO。香港理工硕士,北京大学MBA; 从事计算机软、硬件应用方向研发管理多年。2012年至今，在“车载称重“垂直领域深度研究10年。苗少光带领团队，以“传感器+AI算法”软硬件结合，通过实时感知货车“载重”状态，成功将货物和车辆信息做深度绑定，为客户提供完整的运输透明化SaaS服务平台，开启了水泥、环卫渣土、煤炭、物流等行 业在货物运输途中真正实现全程管控的新维度。2020年开始，深圳汉德平台在线车辆以倍数增长，目前已超过100000辆，是“车载称重”领域平台在线车辆最多的企业。同时，深圳汉德已累积融资金额超过两亿元，也是“车载称重”领域中融资金额最高的科技企业。

零一创投管理合伙人 余璐女士

从事早期投资10年，投资了易买工品 、轻流、汉德、TUSK ROBOTS、汇像、迁移科技、中服云、货大大、小满科技、珍味小梅园等；参与近百个项目的投资决策和投后管理工作。多年的ToB领域投资经历，建立了长期看供给的投资理念。目前关注科技供应链、产业互联网等，包括垂直细分行业的智能化软件、自动化硬件、研发导向类的早期项目。

 01 行业的机遇与挑战

Q：大宗行业物流数字化前景如何，是否市场足够大值得布局深耕？

深圳汉德苗少光：

我们产品其中一个应用场景是运用在大宗产品运输车辆上，所以这里给大家一组数据：大宗行业车辆数超过400万台，其中水泥行业 100万台车（轻卡、重卡各占一半），骨料行业150万台车特种车辆，煤炭行业超过150万台，钢铁行业超过80万台 。

零一创投余璐：

从行业数字化前景来看，大部分的行业都有其信息化的一个进程。类似电商带动了快递，快递带动了快运，所以这是物流行业里最快被信息化改造的环节。而且，快递快运离用户近，大家也切身感受到了市场的发展。主观上就会觉得快递快运市场很大。大宗市场规模一直很大，且增速也不慢，细分市场都是万亿级的。因此，零一创投一直很关注大宗商品的交易。我们一位合伙人在很早期投资了找钢网，后来我们也在煤炭、水泥很多大宗领域有过投资。在我们看来，大宗行业物流数字化的投资机会主要是信息化、虚拟整合和自动化。

Q:利用传感器、IoT等技术完成物流运输环节的数字化改造，是不是已经趋于红海？在大宗物流行业的数字化转型中还能找到哪些机会？

零一创投余璐：三个维度：

1.  信息化层面：最早发展起来的行业，在信息化层面反而是落后的。所以可以有很多提升空间。还有很多的数据维度可以叠加，iOT和传感器的数据收集维度近几年在增加。现有的GPS，载重等数据，未来还有配载数据，会通过视觉的方式来实现。每一个新数据维度都非常有价值，都会有自己的应用场景。
2. 虚拟整合：数据纬度提升之后，就是用好这些数据。做运力整合是最容易想到的一步，这个生态圈里包括了车和司机，还有这两个环节后面涉及到的汽车后市场、油、保险相关的很多产业，之前很多公司车货匹配的平台型公司都验证了这个商业模式。我们认为以上这些都是聚集了供给，在已有的供给圈里找新的营收点。更高级的方式是，把供给圈做大，和更大的甲方去合作。把规模做大，把效率提升。
3. 自动化设备：大宗里面有很多是之前机械时代的自动化产物，在未来招工越来越难的情况下，会有很多环节，可以用机器取代人，会进入智能化设备的时代。类似水泥搬运，自动装载机器人等。

Q：重量这个信息如果真如所提到的如此重要，那么主机厂为何不前装标配，如果标配那么现在所有做重量纬度信息的企业是不是就没有存在的意义了？

深圳汉德苗少光：

首先，我的理解主机厂标配需要具备几个条件才有可能：

1. 已经严重影响到主机厂的产品竞争力、甚至生死了，比如自动驾驶。
2. 后装市场已经非常大，标配后能极大地吸引客户，和第一条有相似之处。
3. 政府政策强制要求。

     目前可以看见的让货车主机厂标配外置零配件不多，即使现在要求标配的车载监控设备GPS也都没做到前装，而是落地安装，也就是到了经销商这边再进行安装。其次，如果主机厂真的需要对载货车辆称重，标配重量的信息，那么主机厂本身也很少会去做零配件。这些配件通常都是由我们这些供应商配置到位，主机厂主要是采购配件，目前也有一些主机厂正在和我们一起合作探索如何能做到准前装，即在货车生产线上完成一部分安装任务，比如传感器线缆的预置，传感器安装等工作，其余工作会在整车落地后完成。最后，那么最差的结果，主机厂真的标配出厂，这可能会对车载称重的行业带来巨大的影响，但是对我们汉德而言，不但没有损害太多的利益，反而是给了非常大的机会。汉德虽然是做车载称重硬件产品起家的，但其实从19年起我们已经在为客户提供整套的货物流向的管控平台，也就是帮助大宗企业管理货品在运输过程中安全性的SaaS平台。我们为客户提供的是一整套的平台化服务，而不是单个硬件产品；平台化的服务是为企业，为产业解决数字化的问题，为企业、产业解决内部管理诉求。那么即使标配了监测货物重量的车辆称重产品，它仍然要接入到为大宗产品货主提供服务的平台中来。如果有人能帮我们把硬件完美解决，我们只做服务，其实也有利于汉德未来的发展。

Q：物联网大家都想以SaaS为模式运营，但是能够实现SaaS模式的企业少之又少，尤其是续费率会是关键性问题，如何能在物流下行的情况保持高续费率?

深圳汉德苗少光：

续费率的高低核心关键是为企业带来的价值到底有多大，企业本身并不会为科技买单，只会为科技帮助企业提升效率、降低成本的结果买单。如果为企业带来的价值极大，企业的核心诉求得到满足，那么续费率就一定不会太低。比如我们现在一部份也是为大宗产品企业管理货物在运输过程中的安全性，赋能企业流向管控智能升级，无论是水泥、煤炭、钢铁、原油、化工这些产品在运输过程中都有各种无法预料的人为所产生的损失，那么如果车载监控系统监测到这些问题，并追溯到所产生损失的人物、地点、车辆，让过去无法定责的事情做到轻易定责，为客户挽回过去不可挽回的损失，那么续费率不会是一个问题，我们目前提供服务的大宗产品企业的续费率几乎是100%。

零一创投余璐：

续费率本身体现的是创业公司的产品切入点到底是不是行业痛点的关键指标。我们认为但凡是生产力工具，都会是高续费率的。关系到吃饭的饭碗，就必须装，必须用，必须付费。大家很容易理解国外Figma，国内的蓝湖有很强的黏性，因为这类工具对于设计师而言就是生产力工具。对生产力工具的理解有几个维度，一个是每天要使用的，一个是强制要使用的。那像汉德这样就是强制要使用的。在物流行业，我们对于生产力工具的定义会更广泛一些，对于水泥行业的司机来说，如果不安装，就不能进厂拉货，那载重设备就是吃饭的家伙，就是生产力工具的一种。因而司机必须有，那续费率也就会高。另外，在国内对于所有ToB企业都会存在一个问题，就是原本就会有流失。水泥行业的车本身就会有一定的报废率，每年都会有一批车淘汰，但司机是不换的，他依然会买一台新车，新车依然要装载产品。

Q：货物运输透明化本身是难管控，难实现，难复制的事情，如何能在行业中有快速增长？本地化运营是国内物流SaaS的常态化，是否可能出海？

深圳汉德苗少光：其实物流运输透明化是个老生常谈的问题，很多企业都在用非常多的方法来实现这件事，但是真正将这件事做好、做到、并且做出来的企业非常少；其最核心的问题在于是否能够解决客户核心关注的问题；如果一直在外围打转，那么将会是一个商务成本巨高、销量惨淡、回款艰难的局面。我们做的事情是整个大宗行业都在极其关注的事情，其核心点在于政策的变化导致企业的产能不能继续增加，这就倒逼所有大宗企业不得不做数字化转型，完成所有环节的数字化，精细化管理，那么物流无论在哪个大宗企业都是高成本项；由于物流所带来的损失，无论是人为的、还是自然的都居高不下；过去三五年，大宗企业都将精力放在了企业内部的数字化上，各种销售系统、管理系统；多种场内运行状态数字化监控手段全上完了之后发现仍可降低的成本项微乎其微；场内的效率做的再高，产品出厂丢了、被替换了、被窜货了，这些手段就都没用了，那么企业内部的管理需求上来了，那么复制、粘贴的工作就会更容易一些。

零一创投余璐：在大宗领域的出海，我们觉得跟着大客户走是比较明智的打法。目前大宗领域很多大客户都有海外援建需求。因为他在前面已经探了一条路，你跟着他做，可以把你自己的网络体系、服务形态、产品及落地团队搭建起来。东南亚国家也好，一带一路也好，海外拓展的第一步就是数字化和信息化，因为总部有远程管控需求。第二步就是解决人的问题，国外不同地区，人的问题也不同，比如东南亚难招人，欧美招人贵。如果在设备上能解决劳动力的问题和管理人的问题，就有很大的优势。所以大家都倾向用机器来替代人，所以哪里能用机器来解决人的环节，哪里就更容易出海。因为我们中国人很擅长造机器。

02汉德的机遇与挑战

Q:国内外车载称重的技术路径和需求点有哪些差异？车辆悬架结构带来的差异，数据采集的方式也会发生变化，已有的算法模型是否适配？

深圳汉德苗少光：

我们现在了解到的国外的一些车载称重类的产品，大多数只能做到定性分析；多数是通过比如发动机的震动频率，空气悬架的气压来判断车辆的大概装载情况；国内一些友商的产品绝大多数是测量车辆板簧的形变，这种技术的优势在于安装速度快一些，其测量技术的形态通常有两种，一种是在板簧上直接安装角度传感器，另外一种则是在车桥和车底部增加位移式传感器，因为板簧的受力结构问题，很难做准，测量车里有没有货是可以的，但是测量有多少货就比较困难。另外一个问题则是故障率，直接测量板簧形变的角度传感器主要是通过用胶粘固定的，胶因为时间、温度等外界环境变化，一定会老化，而这种形变测量本身要求比较高，所以胶的老化会带来高故障率。位移式传感器的核心问题在于，其本身是一个长的金属，车辆在运营过程中难免会碰到石子之类的东西，弹到上面容易造成损坏。汉德是将传感器焊接在车桥上，本身传感器比较小，只有指甲盖大小，所以不容易遭到障碍物的撞击，同时焊接的方式保证了传感器在车辆运动过程中仍可以保证完整链接，所以故障率比较低。另外，我们测量的主要是车桥的形变，这是整车受力结构最完整，金属材料最好的一个部分，所以虽然这种形变非常小，对算法要求比较高，但是通过努力是可以做到高精度测量的；而且这个结构的测量根据不同的悬架结构会有些不同的特性，但是都是可为的。我们现在的算法基本可以适配到目前市面上所有的车型。

Q：称重本身是个常见的事情，比如地磅，人体秤，本身是个常态化的设备，车载称重能有什么壁垒？

深圳汉德苗少光：

地磅，人体秤这都属于典型的称台，比如我们想测量这个桌子的重量，我们就可以把四个桌角用传感器垫起来，但是车上没有这样的结构，总不能把车厢抬起来在下面安装传感器，这是不现实的；导致在货车上装载重设备的方式都只能是间接测量。我们汉德是在车桥上安装传感器，测量车桥因为载重而产生的形变。但是这个形变它不仅仅会因为载重产生，温度、湿度、驾驶行为习惯、车停得平不平、稳不稳都会引起车桥发生不同程度的形变，并且这些形变和载重发生的形变都很相似，那么就需要通过大量的数据累计，去区分出来什么数字信号代表外界什么条件引起的形变，这些数据的采集需要非常长周期，分析数据库的能力要有大量的现场经验和算法经验，这也就形成了汉德最强的护城河。

Q：在一个行业几乎能做到垄断的位置，单凭技术应该不容易做到，汉德凭借什么优势？

深圳汉德苗少光：

因为我们做的都是大B，超大B，那么首先一定是产品，只有产品做到足够好，才有可能敲开客户的门，让大家信任汉德是可以把这个问题解决好的。其次，则是服务，只要是电子产品就一定会有问题，关键是如何能让客户在出问题的时候也有很好的感知，我想这是每个做大B客户应当有的基本功。第三，也是目前我们形成的最大的优势，就是我们通过多年的努力形成了行业壁垒；这主要指两个部分，一方面我们已经形成了极强的行业口碑，形成了品牌联想，就像说到电动汽车就会想到特斯拉和比亚迪，说到城市配送就会想起货拉拉；那么在我们所处的几个大行业里，几乎只要说到车载称重，或者流向管控就会想到汉德；无论是发新的招投标，还是更新原有系统时，客户的第一反应就是上我们的产品；本身大B的供应商替换就是一件非常复杂和难处理的问题，但即使是这样，今年也有三家年产量超过一千万吨产量的客户更换成我们的产品；刚才我也提到了，大B企业很难更换供应商，因为其所有的业务、财务系统都会和供应商的系统打通，需要耗费很长时间去完成；那么他们在选择供应商的时候，就会非常谨慎，行业品牌就会在供应商选择方面形成了巨大的优势。

零一创投余璐：

当时零一创投看重汉德，主要亮点，一是产品是真的好，二是较强BD能力，汉德是最早在行业内打出名气的企业。在垂直行业很重要，之后的客户会各种参观学习，行业标杆客户和行业口碑第一在细分行业打单环节非常重要。我们很看重科技公司的落地能力，打单能力，我们觉得2B客户都是用钱投票的。

Q：就汉德所在赛道而言，即使全部目标客户全安装了设备也不过几十、百八亿的市场规模，更何况很难全覆盖，如何值得机构关注？

零一创投余璐：

第一，有增加数据纬度，本身就很有价值，是长期价值。第二，水泥行业集中度很高，我们觉得在水泥市场可以做到渗透率达到50%。然后安装和服务费，就是实打实的收入，那每年10多个亿的持续性收入，还是很香的。第三，大宗行业和行业之间，品类有差别，但其实流程环节有很多相似的地方，链主地位明确，管控需求一致。原本没有信息化之前，就会有相近的大宗商品共用资源的情况，我们很看好大宗商品的解决方案在跨行业的应用。第四，虚拟整合的事情，是水到渠成的事情，一旦打开，流水是指数型的上升，收入也是翻倍增加。大家都有验证过，只是开启的时间点问题。

Q：火车运输是预防“窜货”的一个辅助手段，“公转铁”逐步推进的背景下，市场份额是否会被压缩？

深圳汉德苗少光：

公转铁是近几年国家一直提倡，企业一直行动的事情。但是公转铁受制于铁路的承载量以及末端的铁路场站的容量限制。大宗企业都在逐步规划、实施公转铁的方式，但是只能解决其中一部分公路运输问题，比如超长途的运输；一方面，像水泥、化工、原油都有区域性销售的特点；煤炭、钢铁虽然有很大一部分是铁路，但是还是少不了最后一百公里短倒配送问题，那么这些客观存在的人为问题，仍然会在这些地方继续出现，汉德想要解决的问题则是解决货品在运输过程中因为人为原因所产生的消耗，这一点在整体市场规模上不会有太大影响。

Q大宗行业之外，智能称重商业模式的延展性如何？能否找到一个非常平台型的机会？

深圳汉德苗少光：

汉德是一个典型的车联网企业，我们现在还在建网的初期，我们现在的首要目标就是不停的扩大目标产业的车辆数，也就是在织网。那么与此同时，我们要寻找进一步利用这张网的可能性。我们做的都是行业应用，很多车辆是专用车辆，以至于我们这张网里的车辆目前只有极少数车辆会在咱熟知的几个大平台上，这就给了我们往下成为平台的可能性。